Представители рынка цифровых воспоминаний – это сервисы, платформы и услуги, которые позволяют сохранять воспоминания о событиях, человеке, родословной.

Самими продуктами являются различные дневники (в том числе фото и видео), электронные сервисы, платформы по оказанию услуг, соцсети, онлайн-журналы.

Сам рынок мы для удобства разделили на 5 сегментов. Среди них:

• Family Trees – генеалогические деревья;
• Baby Diaries – фиксация родителями детских событий и воспоминаний;
• Memory Diaries – описание личных моментов из жизни человека;
• Memorials – материалы об умершем человеке/домашнем питомце;
• Biographies – полное описание жизни конкретного человека.

Также мы определили конкретные критерии каждого сегмента, чтобы с максимальной точностью распределить по ним игроков рынка.

В этом проекте рынок посчитали методом снизу вверх. Оценка строилась на основе показателей юнит-экономики конкурентов, таких как Retention, ARPU, конверсия, количество пользователей. Причем Retention мы смотрели по бенчмаркам других индустрий, а ARPU и количество пользователей оценивали по данным приложений из Sensor Tower. На входе наша модель принимала все продуктовые метрики и давала годовую оценку выручки компании.

Для полноценного анализа мы не ограничились несколькими десятками игроков, а рассмотрели 106 целевых конкурентов, каждого из которых отнесли к определенному сегменту рынка.

Не обошлось и без сложностей: некоторые конкуренты совмещают разные сегменты рынка – этот факт пришлось учесть. Помимо этого из выборки мы исключили конкурентов, у которых нет веб-сайтов или которые предоставляют свои сервисы «абсолютно бесплатно», без какой-либо монетизации.

Что далее? Дальше находим и оцениваем выручку каждого игрока рынка по продуктовой модели, используя метрики. Как только выручка получена – складываем по сегментам и получаем объем рынка в интересующих нас странах.

Все делаем с одной целью: получить точные данные.

Исследование показало, что наибольшая конкуренция прослеживается в Family Trees. В офлайне Family Trees проекты реализуются с высокими чеками и, как правило, с упором на премиум-сегмент. Есть и несколько онлайн-продуктов, команды которых только в поисках устойчивых бизнес-моделей. Пока в этой нише в РФ нет сильной конкуренции и явных лидеров.
Помимо расчета текущего рынка мы посчитали TAM – общий рынок для выявление потенциала. Рассмотрим на примере сегмента Family Trees, что именно было сделано:

• Надо найти долю людей, которая потенциально строит деревья в сервисах типа Notion, Obsidian, но таких данных нет. По итогу взяли два видео на ютубе: «notion basics», который посмотрели почти все базовые юзеры и «family tree in notion», это для истинных ценителей. По просмотрам прикинули потенциальных юзеров, которые строят деревья в notion.
• Вторым сегментом стали текущие пользователи сервисов для построения деревьев. Эту информацию посчитали на основе открытых данных, преимущественно, с сайтов компаний.

Хорошо, а что думают о рынке опытные игроки? Проведем качественное исследование и узнаем.

Дабы выяснить, как эксперты оценивают рынок и перспективы, мы сначала внимательно изучили интервью основателей крупнейших проектов в области цифровых воспоминаний в РФ, а затем лично с ними пообщались.

Исходя из практического опыта, некоторые эксперты относятся к рынку РФ скептически. В качестве примера приведем цитату Евгения Этина – основателя сервиса «Семейные легенды»:

“В России за облачные b2c сервисы никто не платит. Мы больше всех качаем приложений, меньше всех за них платим.”

Поэтому проект «Семейные легенды» изначально задумывался как бесплатный социальный проект не про деньги, а про людей. Одним из направлений «Семейные легенды» является медицинский проект «Наследственное здоровье», а монетизация происходит за счет государственных грантов и спонсорства фармкомпаний. Дальнейшие планы – внедрение freemium-модели и «международная экспансия» на рынки Индии, Пакистана, Бразилии. По словам Евгения Этина, в этих странах люди привыкли платить за приложения даже в условиях низких доходов.

Основатель «Famiry» Артем Маратканов также считает, что в России общество не готово тратить много денег на подобные услуги:

“Люди решают насущные проблемы (садики, ипотеки, еда), им не до генеалогии. Плюс в 20 веке были оборваны связи между поколениями (раскулачивание, революции)”

Он считает наиболее перспективными рынки США, Европы, Канады, но при этом продолжает создавать “генеалогический масс-маркет” в России по подписочной модели.

Сервис «Familio» тестирует разные модели монетизации, в том числе:

• платные консультации по генеалогии;
• курсы по сохранению семейной истории;
• услуги по расшифровке и анализу ДНК-тестов.

Но основной функционал сервиса (контент, самостоятельный поиск родственников и документов), по словам СЕО Александра Воробьева, навсегда останется бесплатным для пользователей. Александр считает, что основная перспектива генеалогического бизнеса в РФ – делать генеалогию сервисной, то есть сочетать онлайн и офлайн. Это позволит упростить сложный «ручной» поиск, и «создать конвейер», т.е. масштабироваться по типу маркетплейса или Убера.

И действительно, мы видим, что сейчас все рассмотренные нами российские сервисы двигаются в направлении уберизации генеалогии. Их основатели также заявляют о своих планах выйти на международный рынок и уже начали тестировать разные страны.

На общении с экспертами мы уже в целом набили руку: умеем во время переписки и беседы быть настойчивыми и аккуратными. Поэтому можете доверить это дело нам. Если же вы решили общаться с экспертами самостоятельно, то в нашем руководстве есть подробности по этой теме, обязательно изучите.

Как мы уже разобрались, на массовой генеалогии зарабатывать сложно – за простую подписку на сервис платить в России не хотят. В подтверждение этому есть простой факт: на рынке пока нет игроков, которые стабильно зарабатывают данным способом.
С помощью бенчмаркинга и интервьюирования мы изучили, какие способы монетизации «проектов по воспоминаниям» существуют в России и в мире. Давайте смотреть – среди них:

Монетизация за счет рекламы, как это делают, например, «Tinybeans» и «Timehop».

Встраивание в сервис маркетплейса тематических товаров. Чаще всего встречается в сегментах Baby Diares и Memorials. Примеры: сервисы «Tinybeans» и «Ever loved».

Комиссия за оплату фрилансерам, которые оказывают услуги по поиску документов в архивах, оформлению генеалогических деревьев на встроенном в сервис маркетплейсе. Своего рода Uber в генеалогии. Эту модель используют российские стартапы «Famiry, «Familio» и др.

Гранты и спонсорские деньги от фармкомпаний. За счет них, к примеру, развивается одно из направлений сервиса «Семейные легенды» – «Наследственное здоровье».

Услуги ДНК-тестов в проектах цифровых воспоминаниях. Тренд на них связан с доступностью ДНК-тестов и развитием областей их применения.

Также отдельно выделим метод офлайн-монетизации - генеалогические исследования премиум-класса. Олигархи, актеры, бизнесмены готовы платить большие деньги, чтобы сделать себе «золотые семейные деревья».

У рынка есть и свои особенности, которые важно учитывать при разработке стратегии и проектов в сфере. Давайте рассмотрим некоторые из них, которые мы получили в ходе ресерча.

В РФ сложно работать с генеалогическими данными из-за законодательных ограничений. Затруднительно создать базу данных пользователей для поиска родственников. Между тем как зарубежные компании активно используют эту возможность; некоторые и вовсе строят на ней свое УТП.

Пандемия способствовала развитию бережного отношения к людям пожилого возраста. Представители молодого поколения начали переосмыслять родословную, чаще стали общаться с родными, ценить их. Это ускорило рост клиентов в сегменте Biographies, сам же жанр стал очень популярным.

Рынком цифровых воспоминаний уже интересуются крупные игроки: Яндекс, Сбер и т.д. Но по словам экспертов корпорации больше заинтересованы в покупке готового проекта в виде стартапа или разработки, нежели в создании продукта с нуля. Поэтому есть вариант создать в этом направлении проект и нарастить аудиторию с целью заинтересовать гигантов рынка с большими возможностями.

Увы и ах, но сформированного рынка воспоминаний нет ни в одном из рассмотренных сегментов. Ключевая на то причина: сложная прямая монетизация массовых сервисов цифровых воспоминаний, в связи с чем конкуренты тестируют разные сегменты, модели монетизации, зарубежные рынки.

Стандартная же стратегия построена вокруг сбора пользовательской базы и ее монетизации через сторонние услуги: исследования, запросы в архивы, ДНК-тесты, маркетплейсы по генеалогии. В общем, на том, о чем говорилось выше.

Самая подходящая модель для запуска проектов на массовом рынке с учетом специфики продукта, опыта конкурентов и особенности рынка РФ – Freemium.

А закончим простой истиной, выявленной в ходе исследования: пока на российском рынке цифровых воспоминаний денег нет. Это если не брать в расчет довольно перспективное направление – генеалогические исследования премиум-класса. Радует тот факт, что заметен интерес к генеалогии, но вот как монетизировать отрасль компаниям еще предстоит выяснить.

Текущий доступный рынок в России находится на стадии формирования. Игроки и выручка есть, но пока что показатели находятся на уровне Бразилии. Рынок сформирован в основном за счет офлайн-услуг, ведь массовые онлайн-решения пока не нашли устойчивые способы заработка. Вместо подписки компании предлагают ДНК-тесты, запускают маркетплейсы или смещаются в сферу здравоохранения.

Потенциальный рынок в РФ есть за счет пользователей бесплатных сервисов при их успешной конвертации в лидов.
Мы также разработали ряд рекомендаций для заказчика по дальнейшему исследованию касательно создания и запуска MVP, масштабирования источников трафика.

Про РФ у нас всё, ждите продолжение про межнар. А на какие темы хотели бы увидеть исследования вы? Дайте знать нам об этом в комментариях. А если хотите подробнее пообщаться по теме международных запусков, спросить совета или делегировать исследование, пишите: [сайт], [tg]